Många B2B-företag kommunicerar rätt saker men i fel ordning. Hör du till dem? Då riskerar du att potentiella kunder gör en u-sväng tidigt i köpprocessen.
Om du deltagit i någon vettig säljutbildning sedan 90-talet har du fått lära dig att sluta fokusera på pris och produktspecifikationer när du träffar kunder och i stället kommunicera i tre steg; produkt > fördel > innebörd, alltså enklaste formen av lösningsförsäljning. När du gör det rätt, inser kunderna värdet av det du säljer, du får en starkare relation med dem än vad dina konkurrenter har och du kan sälja med bättre lönsamhet och arbeta mer långsiktigt.
Produkt: Vi erbjuder ett brett modellprogram av borrmaskiner för proffs.
Fördel: De kan borra i många olika material, de är ergonomiskt utformade och de har lång batteritid.
Innebörd: Ni kan utföra fler typer av borrjobb för era kunder, personalen skadar sig mindre och ni sparar tid på att inte behöva ladda borren lika ofta.
Helt klart en positiv utveckling för alla inblandade jämfört med att snacka pris och produktspecifikation. Men – många företag har applicerat samma budskap i sin marknadsföring, i tron att det skulle förbättra resultatet på samma sätt som det gjort för försäljningen. Det gör det inte.
Anledningen är att när du kommunicerar brett till marknaden kan du inte styra samtalet genom de tre stegen på samma sätt som när en säljare träffar en kund. Därför faller många potentiella kunder bort redan i “produktstadiet”, för vem orkar läsa hela texten eller se resten av filmen om man inte känner att man behöver produkten?
Om du i stället vänder på allt och kommunicerar de 3 stegen baklänges i din marknadsföring har du större chans att få med dig mottagaren hela vägen. Att anpassa budskapen något så de passar till det nya syftet skadar inte heller.
Innebörd: Vill du hitta nya kunder och kunna ta flera sorters borruppdrag, minska antalet arbetsskador och genomföra jobben snabbare?
Fördel: Då måste du kunna borra i många olika material och använda ergonomiskt utformade borrmaskiner som har lång batteritid.
Produkt: Vi erbjuder ett brett modellprogram av borrmaskiner för proffs. Kontakta oss så hittar vi det perfekta paketet för dina behov.
Ja, ni fattar. Som rådgivare till borrföretaget skulle jag också föreslå att sälja hålet, inte borren.
