Du har järnkoll på försäljningen och mäter era marketingkampanjer när du kan, men du saknar övergripande mål för företagets marknadsföring. Det är du inte ensam om.
För snart 100 år sedan gick varuhusägaren och marketingpionjären John Wanamaker bort, bland annat känd för citatet ”Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don’t know which half”.
Snabbspola 100 år framåt och där sitter du och många andra företagsledare, precis som John gjorde, och kliar dig i huvudet över hur du bör investera i och mäta din marketing. Det är inte enkelt, men det behöver inte vara svårt heller.
På ett mindre eller medelstort företag räcker det ofta med att du lyfter blicken från marketingbudgetar, marknadsplaner och kampanj-ROI till ett större perspektiv – vad din marketing ska bidra med till företaget;
- bygga och stärka varumärket
- attrahera nya kunder
- öka försäljningen
De här är bra övergripande och mätbara mål som håller över tid, även om sätten att nå dem ständigt bör förändras och förbättras. Gå inte i fällan att sätta onödigt många mål eller att mäta din marketing på utfallet av generella verksamhetsmål som dessutom kan motverka varandra, till exempel ökad tillväxt och lönsamhet samtidigt.
Bygga och stärka varumärket
Det handlar ju till slut om att så många som möjligt i din målgrupp ska veta att ni finns, vad ni gör och hur man hittar er. Enklaste målen är antalet nya besökare varje månad på era webbplatser, e-handelplattformar, event, webinarier eller sociala medier, beroende på var du lägger ditt fokus. Resultatet visar hur effektivt din marketing når ut till målgruppen och fångar deras uppmärksamhet – och vilka initiativ som ger bäst resultat.
Attrahera nya kunder
Ett mycket bra och relativt enkelt mål att mäta är antalet kvalificerade leads som din marketing levererar till försäljningen varje månad. Det funkar allra bäst om du har ett marketing automation-system integrerat med ert CRM men det kan också hanteras med manuella metoder på mindre företag, förutsatt att ni enats om hur ett kvalificerat lead ser ut och hur det ska hanteras.
Följ gärna leadsens väg till tagen order så kan du räkna ut värdet av varje kvalificerat lead och hur mycket det bör kosta er att generera. Jämför gärna med kostnaden för leads som inte kommer via din egen marketing, till exempel telemarketing eller extern mötesbokning.
Öka försäljningen
Här kan det bli lite knepigare eftersom du behöver öronmärka försäljningen som genereras av marketing för att kunna sätta mål och mäta den. Å andra sidan, om du har en väl fungerande marketingfunktion är det enklare att identifiera försäljning som inte genererats av marketing.
Om du arbetar med marketing automation och CRM kan du skapa enkla rapporter som genererar den information du behöver med en kombination av data från olika källor. Om inte, så är ett enkelt alternativ att obligatoriskt ange ursprunget för varje ny affärsmöjlighet i ditt CRM-system för att se värdet av alla affärer som kommer från din marketing.
Du kan sätta mål för din marketing på många olika sätt och jag har nämnt de enklaste som ofta ger det bästa resultatet. Det finns också färdiga verktyg att mäta marketing med på olika sätt, men alla företag har olika behov och förutsättningar så det finns inget facit för vad som funkar bäst för just dig.
Du behöver en bra plan för kunna ta fram fakta och löpande presentera hur er marketing ligger till mot mål inom företaget. Enklast är bäst och ingen av dina kollegor vill spendera tid på att skapa till synes onödiga rapporter.
Med få och övergripande mål kan du alltså börja mäta och visa hur marketing bidrar till resultatet på företaget – och till skillnad från John Wanamaker kommer du att veta vilken halva av din marketingbudget som behöver investeras annorlunda nästa gång.
